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如何满足市场新形势下经销商的需求?

2019-10-21 来源:

今天的市场已经不是以前的市场,今天的经销商需求不再是以前的需求!

无论你是稳稳当当做了近十年瓷砖生意,见惯行业风浪的老将,还是趁势入局士气高涨的新兵,对市场触觉比较敏感的,可能都已意识到市场路线的急速变化,品牌选择决定你是否有未来。

瓷砖行业商家目前普遍面临三大现状

纵观现状,瓷砖行业商家目前正面临着三大问题。

◆ B端市场崛起,渠道剧变

目前,行业总体容量下降,“精装房”和“整装”这两个B端市场份额越来越高,大部分商家没有意识到这个市场格局的变化,只知道终端客流量少,没多少人了,设计师单子也少了,没有意识、没有动作,很多人只能消极对待,无力主动出击。◆ 投资收益不佳

建材行业暴利了很多年,以往开店就能赚钱的时代过去了,现在需要精耕细作的运营才能赚钱,很多老板因为生意不好,收益不佳导致信心不足,纷纷关店甚至转行。

◆ 产品同质化太严重

很多品牌的瓷砖,远看无差别,近看一个样,都是严重同质化的产品。你让消费者和合作伙伴做的只是选择题,大家都在打价格战,利润可想而知。

缺乏上升空间的经营,对商场将士们可以说是一份煎熬,纷纷化身“热锅上的蚂蚁”,有的会因为利润下降导致信心不足,消极对待,而有的在积极寻找逃生的方向。

但是,一击命中相互合适的心仪对象谈何容易?面对市场岔口,该如何考虑?如何抉择?

瓷砖生意人最想做的事:好赚钱、不太难

风险小、麻烦少

◆ 如何好赚钱?要好赚钱就要选择品牌的时候看到几个点:产品有差异化、投资少但回报要快、销售适应的渠道面要广、盈亏平衡点要低,当你选择品牌找到这四个基本点,就实现了好赚钱。

◆ 如何不太难?

需要总部对商家具备高效的服务能力,包括全网型培训、运营指导、渠道赋能等等,当前市场形势具有前所未有的复杂度,厂商一体才能构筑竞争优势。

◆ 如何风险小?

面向现实行情,好品牌都要有实现低成本运营的能力,厂家支持、盈利能精准测算,同时品牌产品能保持在市场上的领先优势,这些就是化解风险的基础。

 

◆ 如何麻烦少?

经销商运作最看重专业能力,专业的品牌能将麻烦减到最少,比如产品如何细分市场、细分渠道,市场秩序是否保护得力,这是经销商选择品牌必然要看重的一环。

 

欧文莱作为近年来最为成功的品牌之一

具有六大优势化解市场难题

近四年现代砖品牌版块崛起,成为市场未来趋势的重要力量,而欧文莱品牌在这过程中发挥了极有影响力的作用。作为当前经销商选择合作品牌,如果有机会,欧文莱绝对值得深入了解。

目前欧文莱有完善的六大优势:全系产品、设计驱动、全域渠道营销、国际领先、高端标准、专业品质。

 

01

把产品做到极致才能在不同环境下拥有生存能力

在当前这个“寒冬”中有溃不成军的品牌,但屹立不倒甚至砥砺前行的企业品牌仍然不少,能有今天的“江湖地位”,绝非偶然,也非奇迹,更不是一朝一夕之功。不难发现,这些企业品牌都有一个共通点,就是具有扎实的根基,即产品基础。

在一线瓷砖品牌中,欧文莱是一个亮眼的存在。众所周知,近年来,欧文莱品牌创新性思维频频涌现,前有总部展示以新设计理念迭代、“现代力量2019世界设计尖峰会”造出强大渠道影响力,后有品牌消费节日“摸摸节”横空出世,不断刺激行业感官,而今年海外建厂、参展意大利博洛尼亚展等事件,也给国内外市场带去了惊喜。这些都是以扎实的产品基础为依托。

● 20年科学产品体系标准

欧文莱拥有的是一个以20年国际化背景沉淀而成的科学产品体系,不是一朝一夕形成的,有其核心的研发理念与模式,像欧文莱每片产品的纹理、灰度、触感、光感度、防滑度等多维度技术指标都极其严谨,紧扣各自的产品主题题材而形成,并经过消费场景分析推导而出。

● 可持续性的产品竞争活力

自1999年开始,欧文莱至今已经出口欧美发达国家中国高端市场20年,与世界前5大建材零售集团保持长期的合作,产品研发具有天然领先优势。并且,欧文莱保持着和国际前沿机构的良好战略合作,不断研发创新,具有可持续性的产品竞争活力。欧文莱每年聚焦所有资源打造一款符号性新品,高度聚焦推广资源,形成产品系统的最新高度的记忆点。从“欧文莱灰”、“欧文莱·灰印象”,到今年的“量子灰”,每一款新品都是行业爆款。

● 完整的差异化产品系统

欧文莱以此构建的业内相对完整的差异化潮流极简产品系统,正符合当下流行趋势,高度匹配设计师、高端业主等圈层需求。

以欧文莱结束不久的品牌节日“摸摸节”为例,引导客户真正去触摸,去感受产品的魅力,若产品不过如是,无论投入多少动作也仅是营销噱头,并不能打动人去买账。

小编认为,一切营销的手段和方法都只是提供了一个让产品达到消费者的渠道,只有产品本身才是消费者最初的希望。不管市场消费格局如何变幻、渠道怎么变,营销再花样百出,只有掌握产品,把产品做到极致,才能在不同环境下拥有生存能力。

02

品牌战略部署有力赋能终端做强做大

品牌战略即是一个品牌的未来路线,看其战略部署,则相当于预计一场未来发展的走势动向。

对于2019年欧文莱品牌战略,欧文莱执行总裁汪加武提出:“把握趋势,踏准节奏”作为思想基础,针对国内外形势,作出战略调整。

★ 国内推进品牌扩容,差异化全渠道营销

欧文莱产品素来以有颜值、重细节、能百搭为特点,符合新中产喜欢好看、有品质、好用的消费理念与消费取向。因此,欧文莱将保持产品差异化,并全渠道针对性匹配差异化专供产品,欧文莱总部实现赋能和开拓,在市场上发挥差异化优势。

而基于产品优势,将实现全域渠道覆盖,高效精准引流,抢占市场转型期机会,再度进入快速上升通道。

★ 完善海外布局,搭建全球化市场网络

针对国际市场,今年8月9日,欧文莱与马来西亚陶瓷行业排名前三的MML品牌联合打造新生产基地,向全球市场推出主流趋势瓷砖产品。欧文莱目前已经进入企业全球布局的进攻阶段,在本阶段扩大优质产能,将能更好地释放出中国厂区的产能,为国内市场的更大发展需求提供充沛的动力。

海外建厂,受到国际市场认可,参展意大利博洛尼亚展,可以说是欧文莱品牌国际实力的佐证。

★ 投入资源赋能终端,匹配持续性增长战略

据了解,欧文莱是少数在总部战略组织架构上有多元渠道赋能的品牌。在全网渠道的开拓上,欧文莱不仅有针对性产品匹配和人员培训,更有总部点对点的渠道开拓。欧文莱营销活动以设计驱动,品销一体,目标人群和设计师精准覆盖运营,总部规划,商家执行,全力奋战,追求互赢。渠道上的赋能,能全方位快速地帮扶新商步入经营正轨。

说到底,品牌战略对于后续发展至关重要,而品牌战略的部署、调整与经销商息息相关,厂商实现强强联手,共同进退,才能获得真正的向上力量。

03

有品牌、产品的坚实底气则无惧市场持久战

纸上谈兵容易,投入到实际,又是如何呢?

欧文莱经销商厦门曹总,江湖人称“盟主”,异业联盟的标杆典范,超过70%营收来自零售。营业面积200平米,7人作战团队,从15年开始,营业额不断突破,从一开始的六百万,现在已经逼近千万;从一开始的店小人少,到最近拿下商场中庭位置;每一年净利都在不断上涨。

欧文莱经销商苏州姜总,很酷的一位老板,以前某品牌最大的客户,销售体量超5000万。18年底正式聚焦运营欧文莱品牌,19年大幅逆势增长,截止7月份,苏州销售额接近2000万,姜总更是在当地和周边市场迅速布局,目前已不止4家终端门店,每家门店有侧重点地面向设计师、家装公司、高级白领等不同消费群体。

苏州姜总顺利开拓工程渠道,与当地实力装饰公司合作,商业连锁工程在不断扩张。

欧文莱经销商锦州穆总,是典型“小而美”的代表,仅用7个月的额时间,销售体量就神话一般地跻身当地一线阵营,从此稳居当地高端瓷砖领域前三名。经营欧文莱一年赚几百万,穆总有句语录“傻傻的学,傻傻的干,傻傻地一年赚几百万”。穆总提到,“目前大部分品牌在下滑,能保持业绩的稳定增长与当初选择聚焦欧文莱的原因分不开,产品可以说是至关重要的因素”。

做一个正确的选择不容易,但审慎考虑过后,总能得出答案。最后,也以锦州穆总的一席话与奋战在商海的战士们共勉:“其实当下有眼光的人也能看到机会,你只要掌握了好的产品、好的资源,要杀出一条特色化道路并不难。对于欧文莱而言,现在正是优质资源整合的机遇期,有了品牌产品的坚实底气,我们并不惧怕打持久战。”