逆市长驱不畏冷!这个170㎡店怎么做到月销300多万?

2018-07-31


当现代砖市场发展的初始红利期渐行渐远,当房地产政策的变动、市场需求走弱、产品同质化严重等一系列问题接踵而至,在陶瓷市场环境多变的情况下,如何能在这个市场竞争激烈中站稳脚跟谋求发展?这是众企业及经销商伙伴正在面临及一直探讨的重要命题。 

在逆市中突围而出的经销商兴许能够给我们答案。


今年5月,在欧文莱成都经验分享会上,成都欧文莱终端曾透露过其销售数据:170㎡店面面积的单店月销量达300多万。而就在7月21-22日,成都欧文莱仅两天就签了28单。

 

成都欧文莱销售情况为什么这么好?求新?求变?横刀立马,亦或循序渐进,稳中求胜?小编与成都欧文莱总经理李永健有一番简短却深入的谈话,或许能从中分析一二。


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消费升级下,消费者对消费体验的追求逐步加深。放弃升级的产品预示着未上阵便已在消费者争夺战中败下战来。

 

李永健提到:“欧文莱品牌可以说是在市场上最先成系列地推出素色砖产品,现在的各大品牌也在推,每个品牌大品牌小品牌都有类似的产品,但是在细节上面,客户的感觉还是说,欧文莱在产品细节上做得相当的不错。”



产品作为终端市场之战的弹药,可以说是核心竞争力。欧文莱素色现代砖在研发生产方面,追求素色美学,与现代生产技术相结合,将人对瓷砖的细微感受转化成参数,不仅注重纹理、还注重灰度、光感度、防滑度、触感等方面的效果,并且在色彩、触感、灰度等维度上有了更极致的精细品质要求。

 

李永健谈到:“很多新闻上都大谈消费升级,其实消费升级对终端的影响才是最直接的,我们及时预感到产品趋势的变化……如果产品还停留到前两年的状态,消费者是不会买账的。”

 

素色现代砖给了李永健一种“产品自信”,“进店的消费者经常被我们的‘产品细节’所打动”。成都欧文莱主推产品中的“欧文莱灰”系列、“卡拉拉”系列等产品备受青睐,“每个月的销售估算有一两千箱,就单品而言。”他如是说。



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2018年开年至今,“欧文莱速度”毫不减速,增店、扩店热度不退,“抢店面!抢渠道!抢时间!抢第一!”成共识,可以说,销售火热带动了各城市欧文莱素色现代馆掀起建设高潮。成都区域也不例外,至今,该区域已完成第三家店的布局。


 

李永健提到:“成都欧文莱南富森·科华店是从6月30号正式开业,到现在,我们的销售在这个品类里面是排前一、二名的。” 

店面选址和装修建设对销售产生了至关重要的影响,他直言道:“第一个,店面大,装修出来的感觉就特别好;第二个,店面选址处于该商场最佳的位置。这些都是对终端整个形象很关键的因素。”他总结道,“消费者现在很看重品牌,所以借力打力很关键。好的店面才能让消费者感受出品牌的‘高端属性’,我们要将品牌的影响力转化成店面的影响力!” 



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在谈话中,他提到:再好的产品和店面,是硬件的建设,这个花资金可以解决。团队是软件的运行,这个就是我们工作的一个重中之重。每个人员的状态、想法、还有近期的表现,都是我们着重注意的方面。”



千金难买无价宝,现成的人才易寻,与品牌终端完全契合的团队难求,对于终端发展来说,一个各人身怀绝技而又通力合作,对品牌、对终端具有忠诚度的团队便是无价之宝。

 

据介绍,成都欧文莱本月两天时间达成28单的成绩,归因于全员参与的微信小爆破的尝试,这是一次以销售团队工作的检查与任务基础上的鼓励为目的的团队打磨。除却日常的培训、学习、交流,只有通过一次次的任务打磨,才能把璞玉雕琢成器。



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大浪之下,需秉持引领市场的决心,不断探索发展模式,而销售方式、销售渠道等在终端发展战略版图下,一直都是重要的组成部分。“核心抓住每一个进店客户!”是成都欧文莱销售的主要导向。



李永健透露,为期两天的微信小爆破活动,不仅是对团队的一次检验,更主要是对上周各导购、业务跟踪意向单进行一次精准突破。“这是我们的初次尝试。” 

他认为:“欧文莱品牌属于中高端品牌,常规的促销活动并不能完全满足现今的发展需求,以目前的发展态势,需要更加精准的意向客户梳理活动。”

 


提到此次尝试的初衷,李永健认为,成都这个区域的建材市场,在今年的限购政策以及精装房普及大环境下,整个市场呈现出了疲软的态势。“在这个情况下,我们对门店零售这一块做了一些细分。除了传统的零售,还有传统的家装公司渠道意向以外,我们还想在微信等方面,做一个小小的突破和尝试。”



除了在当地最好的市场建店、扩店的常规筹划,李永健透露:“今年,我们还计划要在工程上有所突破。我觉得这两年,至少在成都市场,工程是个比较大的风向。”据悉,成都欧文莱已与多家全国性的房地产公司建立了友好的合作关系。 

积极尝试、革新,方能不断赋能突破。



成都欧文莱并非个例,福州、洛阳、厦门、海口、西安等欧文莱各地终端第一季度销售亦然火爆,不难看出欧文莱在市场普遍低迷下,销售逆势增长的重要原因。 

从以“核心抓住每一个进店客户”为导向贯穿产品展示、店面建设、团队打造,并积极突破与尝试的成都欧文莱,可以看出,一处地方终端的建设、突围,绝对不是一朝一夕的,也并不采取“师傅领进门,修炼靠个人”的模式,依靠的是多方长期协作来取得成果,有外因,更要有内因。


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