野蛮扩张火速建店之下,欧文莱终端销路究竟如何?

2018-08-02

近期,瓷砖行业都被欧文莱的建店消息刷屏了:深圳欧文莱800㎡素色现代馆即将绽放、苏州欧文莱2店700㎡素色现代馆完美绽放、宁波欧文莱1000㎡素色现代馆扬帆起航……

 

  

从行业内看,近年现代砖风潮不断扩大,不少品牌产量暴增却又销路未通,行业热度与终端热度不成正比。那么,在欧文莱快速建店背后,其终端销路如何?

 

 

据透露,欧文莱销售增速与建店速度同样势头勇猛。欧文莱的乘势跃进,很大程度上得益于品牌实力与终端建设的相辅相成。在现代砖市场,欧文莱无疑属最早一批入场者,在一些现代砖品牌的产品体系规划还不清晰、品牌定位依然模糊、展厅建设还停留在模仿阶段的同时,欧文莱早已拥有明确的品牌定位、完善的产品体系。直至目前,欧文莱工作重心率先下沉到终端市场,从厂商关系、销售方法、门店展示、渠道建设四大方面夯实终端运营基础。

 


“顾客思维型”业务团队

建立高效营销支持平台


目前,大部分企业、品牌仍存在压货的现象,厂家业务人员以高位库存、强制销售目标向终端施压,经销商苦不堪言。随着目前行业内厂商双方面临的经营压力越来越大,关系也越来越紧张。而欧文莱业务团队构建出的良性厂商合作关系,在行业内独树一帜。

 

“欧文莱的品牌实力很强,但不会很强势,他们(业务团队)给了我很多方法很多工具,所以我很乐意去向他们反馈终端的实情。”一位与品牌营销团队关系融洽的经销商如是说。

 

  

欧文莱积极培养营销型业务团队,摒弃“侵略式”的霸道压货套路,以培训、帮扶、申请资源等方式,为经销商销售进一步发展而卖力,以“顾客思维”指导行动,以实效的方法和策略充实终端武装,为品牌的终端发展同心协力,推动进步。

 


销售方法的落地和复制

全面强化团队销售力


而要将营销型团队对终端的帮扶实效化,欧文莱认为,这取决于经营案例、销售方法和工具的在全国各地终端是否落到了实处。欧文莱基于终端的现状,制定实效的对应工具包,提供库存管理、销售指导、品牌传播、销售培训等支持,在全国复制和推广,系统指导终端运营能力的提升。

 

△ 连开三期的欧文莱经销商研习会活动现场

 

欧文莱以成交为导向,对销售实行实效培训,针对销售的关键环节,建立实效的销售方法和标准,通过下发学习资料、组织直播形式多地联动线上培训和落地指导,全面强化团队销售力。

 

△ 连开三期的欧文莱经销商研习会活动现场

 

另外,终端每月举办的设计师沙龙、终端经营培训会等现场将会进行打包传播,以此互相激发各终端店销售团队进行自主培训学习,务求销售知识、技巧切实落地,灵活运用,全面提升门店的销售力。

 


终端门店精细优化

进一步提升静销力


欧文莱在全国高端市场“攻城略地”,建店热潮势如破竹之下,专卖店装修、展示的精细优化亦成为重中之重。

 

△ 深圳欧文莱800㎡素色现代馆

△ 苏州欧文莱2店700㎡素色现代馆

△ 宁波欧文莱1000㎡素色现代馆

 

欧文莱针对门店布局、场景样间、平面视觉、软装配置等方面持续优化品牌专卖店设计,建立推行清晰的品牌专卖店施工标准,以简约、现代、国际范的专业展示,实现品牌形象在终端店面的标准化,使专卖店能够充分发挥品牌效应,进一步提升品牌形象和专卖店本身的静态销售力。

 

 

重视终端渠道建设

扎实团队和制度基础


当下,行业格局的变化、市场消费的升级、瓷砖消费方式的转化,“渠道”,特别是“设计师”渠道,对终端发展尤为重要。毕竟,在当前的市场环境下,稳定的渠道资源将是终端的核心竞争力之一。

 

而今年欧文莱对“终端渠道运营精细化”的推行,建立专门的渠道团队,完善终端团队管理规范,不仅扎实了团队和制度基础,更是大幅拉升了渠道发展的层次。

 

 

从欧文莱对终端运营的系统化输出,可以看到,欧文莱对终端运营基础的重视,这将会是快速提升其市场影响力的重要因素;另外,欧文莱对终端运营的系统化输出,还为行业提供了现代砖品牌建设与终端销售之间有效转化的重要方法参考。



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