10月14日晚，由更新传媒主办，更家居、华夏陶瓷网全力支持打造的「更优选」视频栏目准时开播。这是一档定位“知识分享”的栏目平台，以轻松、有趣、有料为特色，带着华夏陶瓷网一直以来坚守“原创内容”的基因及多元的内容。

第八期直播，更优选邀请欧文莱品牌营销中心总经理梁雪青先生、策划总监文映人女士，行业深度观察者老牛作为对话嘉宾，现场连麦苏州欧文莱总经理姜达东先生，以“苏州3000㎡大店解密”为主题，揭开欧文莱开大店的秘密。

当晚直播吸引了1759人次在线观看，打破更优选前几期单期「在线观看人次」记录，90分钟直播时间里，留言区观众评论也非常积极。

 

以下为直播对话实录的文字整理。

转载自：华夏陶瓷网

原标题：《梁雪青×老牛：大品牌一定有大商！当下3000㎡大店应怎么做？丨【更优选】对话⑧》

本期对话嘉宾：

欧文莱品牌营销中心总经理 梁雪青

苏州欧文莱总经理 姜达东

欧文莱品牌营销中心策划总监 文映人

行业深度观察者 老牛

开场主持人：小宇

文字整理：洛米兒

主持人：观众朋友们晚上好！欢迎来到更优选直播间，今晚是「更优选」首次邀请陶瓷品牌做直播专场，第一站选择了欧文莱。

我们特别邀请到了欧文莱品牌营销中心总经理梁雪青先生，策划总监文映人女士，以及连麦嘉宾苏州欧文莱总经理姜达东先生。

和三位嘉宾进行探讨的是资深媒体人、更家居、华夏陶瓷网总编辑，家居建材行业资深倾听者、提问者、思考者老牛。

今晚直播讨论的主题是“苏州3000㎡大店解密”，听起来相当吸引。事不宜迟，下面马上邀请两位到场嘉宾和主持人老牛上台，有请三位。

01

大品牌一定有大商

当下开大店的是“孤勇者”

老牛：我是2016年和梁总打交道的，2017年欧文莱做素色现代砖一直到现在，今年满天下都是素色砖。我记得文总是2018年进入欧文莱的，也见证了整个过程。

今年是素色砖/现代风6周年，这股风潮是欧文莱引领的，刚好在这个时间节点上，欧文莱又释放了“3000㎡大店”这样一个重磅信息，这对大家未来认知欧文莱这个品牌（有重要意义）。

什么叫大品牌，一个大品牌一定是有大商，一定有大店，这是我的概念。

所以我觉得这件事很重要，想跟你们聊一聊。

梁雪青：说起现代风这个事情，应该是从2016年开始的，当时我俩（老牛×老飘）还联手做了一些内容：其中，第一场活动是当年6月份在欧文莱展厅举办的现代简约风空间设计论坛，8月份那场现代风格瓷砖论坛还请了小马宋……

说起大店，外面（的人）去看以为它就是一个大店，但深入去解读会发现，这个大店放在什么阶段，为什么要去做这件事？这才是最重要的。

老牛：现在是疫情时期，大家都在静态，开店的新闻也很少，整体行业在收缩状态的情况下，突然有人要开大店就有种“孤勇者”的感觉。

刚开始我还以为这件事是你们策划出来的，怀疑欧文莱在苏州是不是真的有一个这么大的店？

按照我的理解，欧文莱的产品主要是素色砖，你们有那么多产品（去支撑一个3000㎡大店）吗？而且听说苏州店的材料展示区比佛山总部还大。

文映人：我们产品调性统一，所以让人感觉（产品）SKU少。

老牛：另外，我还想知道的是，苏州欧文莱操盘手究竟是一个什么样的人，苏州位居中国南方GDP十强城市第五名，经济实力肯定没有问题，相信营运这个店的人肯定也很厉害。

今天除了我们三个人聊，还安排了视频连麦苏州姜总。

02

3000㎡大店，租金与400㎡＋高端卖场相当

70%大平层/别墅，客单比一线品牌翻倍

老牛：姜总，你好！我们今晚的话题是“解密苏州欧文莱3000㎡大店”，首先请姜总跟我们介绍一下苏州3000㎡大店是如何选址、设计、获客的？

姜达东：刘总，你好。

我们这个店总共分两层，一层是一个200㎡的接待大堂，二层直接从1楼坐电梯到4楼。整个展厅采用建筑手法来展示岩板空间和工艺，划分为三个区域：

三分之一是空间展示；

三分之一是三个特定规格产品选材区。中间展示800×2600mm、1200×2400，以及1200×2700mm规格的岩板产品，左右两侧分别为600×1200mm规格瓷砖选材区以及700×1500mm、900×1800mm规格选材区；

最后三分之一区域做了1：1的样板房，展示黑白灰极简岩板铺在家里面1：1空间的效果。

老牛：今年终端大部分处于焦虑或者“躺平”状态，针对当下这种环境，苏州欧文莱开3000㎡店面的信心和动力从何而来？

姜达东：我觉得最好的信心还是产品，我对欧文莱产品有信心，没有好产品做3000㎡、3万㎡都没用。

老牛：欧文莱有那么多产品支撑3000㎡的店面吗？

姜达东：我们没装之前很多人包括我们自己都没有想到，欧文莱产品能否支撑3000㎡展厅，装完了之后才发现，现在连欧文莱主推的700×1500mm这些规格的产品都展示不全，我们没想到欧文莱的产品居然可以把这么大展厅完全支撑起来，而且还没有完全饱和。

3000㎡还不够用（哈哈），我们的展示只聚焦了欧文莱百分之七八十的产品。

今年欧文莱把主推产品全部做成800×2600mm，1200×2400mm，1200×2700mm规格的岩板，把瓷砖和岩板的规格打通，在岩板展厅里面来卖砖。

老牛：这个好像有点打我脸的感觉，我自认为对欧文莱是特别了解的，五六年前我一度认为素色是小众产品。（笑）

姜达东：欧文莱整个产品库是非常庞大的，今年我们上了很多700×1500mm，900×1800mm清新系配套产品。

前面我介绍的三大选材区，我们苏州店的材料选材区比佛山总部还大。

老牛：3000㎡大店成本是很高的，今年的市场环境如何支撑起店面成本？如何化解员工、水电等营运压力？

姜达东：成本分为两个部分，一是投入成本，二是运营成本。投入成本方面我们是一次性投入的，营运成本方面，我们做了五六年时间跨度的规划，长期来看又是可控的。

我们人员控制在20号人，沿用原来的团队，没有增加新人，3个人的事情2个人干。

老牛：听说欧文莱苏州体验店并没有选址红星/居然这些大卖场，而是在红星对面的老牌建材市场？

姜达东：我们位于苏州园区老牌建材市场东明装饰城内，抬头往左侧就能看到一路相隔的红星美凯龙。

跟红星、居然高昂的租金相比，我们3000㎡展厅运营成本只是相当于这些大卖场400、500㎡店面的运营成本。

为什么要脱离红星？因为我们定位是做中高端的客户群体，对接中高端的渠道，90%都是设计师和家装公司，和传统流量品牌完全差异化。   

老牛：苏州那边市场怎么样，精装修房的比例有多大？

姜达东：140、150㎡精装修房比例达到80、90%，我们客户70%以上都是大平层以及别墅为主，客单值相对传统一线品牌翻1倍。

苏州是一个新的扩张的城市，旧房翻新、二次装修的比例也不大并不是很大。

老牛：今年大家都在做素色，你们有没有压力？

姜达东：这两三年都是素色，但我觉得欧文莱最专业。欧文莱产品是定位80、90的设计师以及定位80、90后客户群体，素色是永不过时的时尚色，所以设计师和客户来过我们的展厅，都认为黑白灰素色在苏州欧文莱这个展厅可以做到比较领先的。

老牛：上次听梁总讲，你们开业还邀请了很多欧文莱大商参观，有没有别的地方经销商看了之后，也想做你这么大的店？

姜达东：我们开业之前，经销商只能看到总部的店，总部是个商业体，但我们这个店与终端更贴切，能够在设计师和客户终端落地。

别的地方经销商看了我们这个店之后，也在启动大店计划，比如西安等，这个梁总应该更清楚。

老牛：听说姜总是艺术专业。

姜达东：我是南京艺术学院毕业的，从毕业就开始搬砖（做业务）。

梁雪青：他是搬砖里面最懂艺术，艺术里面最能搬砖的。

文映人：姜总不仅学艺术、设计，也是85后典范。

▲苏州欧文莱总经理 姜达东

03

流量越少/越贵，越要开大店

它有压倒性优势和虹吸效应

老牛：苏州店筹备了多久？

梁雪青：我们是从去年7、8月份开始设计的，中间经历疫情封城，今年7月进行了试运营两个月，9月份开业的。

我们大店战略肯定不是头脑发热，拍拍脑袋就去做的，在整体行业收缩去做这个事情背后有它的逻辑和战略布局。

老牛：站在总部角度，你是如何理解苏州店的？

梁雪青：刚才姜总介绍了基本的情况，我再补充一下。

苏州店分为两个部分，一楼和四楼。一楼是大堂，流量的导入口，然后专属电梯直接上到四楼，电梯在中间其他层不会停。

四楼的规划非常有章法：第一个空间是品牌塑造部分，有一些概念空间是做品牌高度塑造的，小店是就做不到这一点。第二个部分是非常开阔很完整的选材体验区。

品牌高度有了，材料选上了，就来到了高端别墅套间，这里1：1还原了真实的生活场景，按照实景案例的效果还原落地大平层和别墅，充分展示了欧文莱岩板+瓷砖+智能家居的空间。

消费者疑问解决了，后面就是谈判的过程。第四部分是VIP接待区，后面有一个小的会所，姜总有一个五星级的厨师，一边吃饭，一边把单谈好。

▲欧文莱品牌营销中心总经理 梁雪青

文映人：这是一个完整的闭环，按照梁总说：“整个空间是从品牌调性塑造开始，中间是产品选择，再到真实的体验，最后是情感上的沟通链接，能让客户有一个沉浸式的体验。”

老牛：进来就出不去了。

梁雪青：当时做这个店的构思也是这样子。

我认为，在终端门店流量越来越少的情况下就收缩，店开少一点，这个逻辑反而不成立。

在流量越少、越贵的时候更需要开大店，开大店首先要的是压倒性的优势，客户进来了，每个流量进来了，我都能够很好的把成交率转化出来，这是大店所需要压倒性优势的功能。

另外，大店还有一个好处——虹吸效应，可以把很好的资源导进来，店开了之后，我们不需要找设计师，很多设计师会主动要和你合作。

老牛：店大欺客的逻辑（哈哈）。

梁雪青：还好不是说店大欺设计师（笑）。

老牛：今天就是实力说话，实力摆在这里，马上就会有虹吸效应。

梁雪青：对于设计师来说，他也更容易说服他的客户，而且店开久了之后，做我们这个板块产品的设计师在外面也找不到比这更好的了。

老牛：这个店是值得研究的，它给我最大的启发是，经销商不一定在红星、居然成本高的大卖场开店，找到最优化的方案，最集约的效应，既有规模成本又可控，这是一个智慧。

文映人：我们苏州在当地红星居然高端卖场有4个店，两者战略价值不同。

老牛：那4个店都是在红星居然高端卖场吗？

梁雪青：对。

老牛：每个店大概面积是多少？

梁雪青：开始是200、300㎡到600、700㎡，再从600、700㎡再跳到3000㎡。

老牛：那几个店有保留吗？

梁雪青：有保留，我们是从里面摸索出来的，积累很多渠道经验。

老牛：这3000㎡是大的旗舰店，实际上那4个店还是有引流的作用，所以未来在红星、居然开的100、200㎡店也是可以的，但是引流到3000㎡，那真的是走不了的，逻辑是这样的。

梁雪青：我们现在推的大店战略模式上有这么一环，有引流的窗口，有大店场景。

老牛：未来是不是也可以到社区引流，大店是集中成交的场所。

梁雪青：就是一个网络，把这些流量都输入到大店里面做完整的转化，转化率很高。大店就是解决成交率问题，原来10个人进店可能成交5个，现在10个人进店要成交8、9个，这个是大店和小店不一样的效果。

原来渠道运营，团队等等也是必备的一些东西，没有这些东西大店也是空谈。

04

超级大店品牌溢出效应明显

未来全国布局4-5个大店

 

老牛：3000㎡大店会辐射临近的城市吗？会不会把这个店变成更大的共享场景？

梁雪青：它其实是一个区域板块的中心，比如江苏整个板块。一般来说，终端的店面红星、居然只给你300、400㎡，最大500㎡，这种情况下最大的问题是品牌高度没有体现，没有压倒性的优势，没有很明显地拉开与其他品牌距离。

老牛：绝对塑造碾压式的品牌场景效应。

梁雪青：整个片区，苏州整个区域有高端大客户，有价值的客户，我们可以引到这个店去转化。

老牛：姜总，你有没有想过溢出苏州变成华东区域的中心，让苏州之外的经销商共享到你店的场景势能？

姜达东：那是接下来我们2—3年的规划。我们目前着手的是怎么把大店最大化，大苏州板块太仓也是我们的，从物流板块太仓是我们最大的店。

梁雪青：他误会你的意思了，他有两三年的规划，他是讲自己的板块。

文映人：他也有提到周边，比如太仓包括周边的区域也有建立分销的性质。刘总您说的，溢出有点双向奔赴的感觉，对于整个华东来讲苏州是战略要地，确实有品牌和效果的溢出。

另外刚刚梁总有提到，9月份我们和汪总一起走了江苏的其他6个城市，很明显感知到：去到30、40万高端别墅大客户，别人就会要借助姜总的场会更好的成交，就是双向奔赴。

包括姜总讲在周边其他城市已经在规划，2—3年建立有点像是卫星城市分销体系，对于我们现有经销商来讲也是非常好的利于成交的要地。

梁雪青：更重要的意义在于，我在某一个点上品牌高度、品牌效应是溢出的，整个片区设计师认识欧文莱品牌，以前是认识不到的，现在可以通过这个大店认识到。

一般来说很多设计师想把他们带到总部来，挺难的，因为路程比较远，一个区域某一个城市是容易的，未来，在我们整个大店计划规划中，会在全国有4—5个布局。

我刚刚从西安回来，西安已经落地了2700㎡，大概是这样的规模，我们要去做的就是区域中心，西安的陈总当时也去了苏州，看完之后大体就OK了，可以做了。

老牛：这种区域中心你们怎么布局？

梁雪青：全中国有4—5个这样的中心。

老牛：西部重庆成都那个地方应该有一个。

梁雪青：后续再告诉你（哈哈），很多东西在推进过程中。

这种模式带来的好处是比较明显的，比如像姜总那样子，我们针对还是中高端的客户群体为主，我们不是非常大众化的品牌，这样的形式别人在大店里面找到他想要的东西，品牌有了，产品有了，体验感有了，服务也有了，很难不成交。

姜总那些单值在15—30万左右，基本上这种幅度，很明显对于大单促进效应很好。

05

产品全规格打通，岩板展厅里更好卖砖

构筑商业＋生活＋现场设计沉浸式场景

老牛：姜总你们试营业到现在也有3个多月了，效应怎么样？

姜达东：我们合作的装修公司以及工作室带过来客户，包括主材、中心经理、设计师和产品端客户等，逛完我们展厅都说：素色砖在全苏州找不到比欧文莱更专业的。

老牛：你们平时是如何连接设计师和客户的？

姜达东：我们展厅在设计的时候就预留了300㎡的面积场地做高端设计师冷餐晚宴活动。

以月为单位，我们每个月都会在我们展厅里面落地20—30人规模的设计师沙龙活动，马上准备在11月底左右做一场大的设计师沙龙活动，总部会协助邀请比较著名的设计师过来演讲。

老牛：目前你们的岩板销售占比大概去到多少？

姜达东：谁也没有办法估计未来2—3年岩板会发展成什么样子，所以我们在岩板展厅里面卖瓷砖，欧文莱所有的岩板和砖的规格是打通的，我们整个展厅墙地装修用的砖都是岩板。

我们按照客户承受能力对应不同规格的砖，未来1—2年，我们用欧文莱岩板替代900×1800mm规格的砖。

老牛：刚刚那点才是真正的秘密，我终于听明白了，你刚刚用了一个词：在岩板店里面卖瓷砖。

梁雪青：我们能够这样做的前提是什么？

一个是全规格打通，欧文莱做一款系列产品，瓷砖和岩板是打通的，比如你看到岩板的花色，你可以选瓷砖也可以选岩板，这个才是关键点。我们不能把岩板变成一个奢侈品卖，我是要墙、地、家具全空间应用，欧文莱就是很好的选择。

老牛：既有这个花色的岩板，也有这个花色的瓷砖，当你预算不够的时候可以平移到瓷砖。

梁雪青：姜总这边对于客户的触动，本来想买瓷砖的客户，在他们店走完，接受完服务体验之后很多人买了岩板，对于他们做大单子很有好处。

老牛：怎么做到的？

梁雪青：首先这个店体验感非常好，在选砖过程中，原来想象700×1500mm铺地上墙已经够了，但是到了大店应用场景里面却发现1200×2700mm铺在地面上也不算很大，这就很容易产生诱惑与冲动。

再加上整体感风格氛围渲染，还有设计师的服务，店员专业能力又非常强，有这个专业度客户很容易相信你，打破客户的常规思路，从买瓷砖变成买岩板，单值也就增加。

文映人：还有一个“价格锚定”，我计划买715，看到岩板大规格，可能我会超预期，但是我非常愉悦，更大单值了。

还有一些是对比之下看到这么好的岩板展示效果，加上产品规格打通的，瓷砖+岩板多重选择，岩板的价钱是一个“锚定”，他就愿意承受918或者715价格。

所以，无论是从中上往更上，还是上到中，都能够比较好的转化。

老牛：当大空间呈现的时候，带来更多的一些不确定性，一进入一个大空间是被空间裹胁征服融化，可能失去了心里的自我。

文映人：但他是愉悦的。

老牛：这个我觉得这个才叫沉浸式，100、200㎡怎么做沉浸式，我很想问姜达总，走完你们的店，是不是也要花费半个小时？

姜达东：从我们电梯进门到最后面的直线距离是100米，设计师带客户走一圈不停留最少也要花15—20分钟，假如客户在选材区坐一坐，在样板房坐一坐，在我们展厅停留40—60分钟不是问题。

老牛：尤其是11点到的时候可能就要在这里吃饭了。

梁雪青：而且饭菜很可口，五星级大厨出品。

老牛：你是不是请了一个五星级酒店大厨？

姜达东：专门请了一个厨师，中午给员工做工作餐，员工上班舒适感更好。

我们跟别的店面不一样，所有的设计师到我们这边，中午卡在饭点不需要出去也不需要点外卖，直接在我们展厅吃，三菜一汤，四菜一汤，客户多一点可以坐圆桌。

中午有时候两三个房间都开满，两三波客户同时在里面吃饭，展厅可能有20、30%要管设计师、工作室、客户的午餐和晚餐。

老牛：全部是免费的吗？

姜达东：免费的。

梁雪青：饭堂有4个小餐厅，有圆桌、大桌、小桌，还提供给设计师现场办公的条件，设计师可以在那里做方案，把客户带到这里做提案，都可以在展厅完成，有时候谈的时间久了，帮设计师把饭解决了，也不用出去了，体验感非常之好，而且很完整。

对于客户来说，当你占用用户足够时长的时候，你的成交率绝对是增加的。

老牛：它是一个商业的场景，其实也是一个工作的场景，也是一个生活的场景，还能够形成一个闭环。

这些都需要有足够的场景，200、300、400、500㎡还真支撑不了。

文映人：新零售场景下，无论是业主也好，还是设计师共享办公也好，在这样子非常多重可能的空间里，很自然而然去实现，也不会硬加，或者功能性、象征性的体现，确确实实用的很自如。

梁雪青：目前中高端客户是什么样的状态？过去赚钱顺风顺水的时候，他们买房子、装修是愿意透支的，100万的东西可以花150万，但是不同了，买100万的东西尽可能不要超预算，最好还能压缩一点点。

从这点来说，这种客户是非常有潜力的，一旦体验感被激发，在有消费能力的基础下，这种客户是可以做到单子的。

老牛：今年有一种中产返贫现象，中高端客户没钱，是他想放一放，或者有削减计划。但你那种场景又会重新激活他消费的冲动，这就是沉浸式的价值。

文映人：一个是中产，还有一个像刚刚梁总说到的富裕阶层，他可能受的影响没有那么大。

梁雪青：当别人跟你谈砖的价格多少的时候，我要跟你谈论的是瓷砖铺在这里，瓷砖有多质感，视觉有多舒适，高端群体要的生活方式是不一样的，所以场景的针对性是和群体相关的。

老牛：这里面不只卖产品，真的是卖一种体验，卖一种生活方式，卖一种精神价值。

高端群体不仅仅是满足功能的需求，他一定会有审美的需求，有一些情绪价值的获得，包括一些精神的东西。

06

6年历经三次终端展厅迭代

2022素色砖品类先行者“封神”

老牛：文总，从历史发展脉络上看，你认为欧文莱的店面展示经历了几个阶段。

文映人：我们主要可以分为3个阶段。

在16、17年品类的初始阶段，我们是靠灰色的产品调性出圈的，产品区隔度非常高，从展厅的外立面就可以明显看到。那个时候的空间以200-400方为主的1.0版本。

在此之后的2019-2021年，因为行业内竞争跟进，单从外立面看，大家都是灰色调性。欧文莱2.0版本的展厅融合了素色瓷砖和精品岩板，体现了专业细分品牌的价值，在概念性、设计感呈现差异价值，面积应用以300-1000方为主。像苏州姜总在好得家的700㎡店面就是非常典型的2.0版本。

从2021年孵化到2023年，迭代的是3.0版本，我们先从总部展厅开始，诠释品牌定位价值与全新的空间设计价值，也很高兴收获来自国际9项大奖的认可。

在终端主要是2个维度进行更新，第一是开启布局2000-3000方大店模式，以点带面，形成区域品牌战略要地；第二个是根据城市等级、渠道类别等，推出精细化的三种店态，打造素色美学调性与营销型统一的新标准。

这个也比较能呼应刚刚刘总一开头提到的，1000㎡是很多头部品牌的标配，那个时候潜意识的头部品牌应该是规模性的。

欧文莱自我的定义，我们是专业领域的头部品牌，在目前的场景下，有一点像在危机的情况下有一个很好的转折，推出来的3.0版本对于同行来看，对于品牌自身来看，战略价值都能有所体现。

▲欧文莱品牌营销中心策划总监 文映人

老牛：你们是小巨头，一个品类的开创者，素色品类的领头羊。

梁雪青：我们从6、7年前当时做这个东西还并不被人认可。

老牛：可不可以讲现在叫“封神”？

梁雪青：坚持才有沉淀，你不坚持下来就不行。

老牛：1.0、2.0、3.0目前你的经销商里面应该都会呈现，大部分处在哪个阶段？

文映人：2.0要升级到3.0版本。

07

素色瓷砖已经完全大众化

欧文莱有能力连接更多大商

 

老牛：终端零售流量越来越少，抖音、小红书、视频号等流量平台如何赋能新零售？主攻中高端渠道的你们需要获取这些平台流量吗？

梁雪青：现在流量是非常分散的，有线上线下还有不同的场景下，没有像以前卖场里面是流量的聚集地，但流量肯定通过不同的地方吸过来的。

目前来讲这三年来，我们在抖音、小红书、住小帮、好好住一直都有深度的运营，帮助终端搭建矩阵，相互赋能。

我们和渠道结合，设计师也需要这个板块，我们也向设计师导资源，他在小红书上怎么运营，怎么做，在抖音上怎么做，我们也有资源。

老牛：整体来讲，今年只有两个多月了，有搞什么大的总结没有？

梁雪青：从线下来看，一个是大店出来，我刚才透露的西安大店下年也会出来，我们在全国大概有4—5个核心地区进行布局，其实大店不是适合所有的经销商去做。

我们丰富整个店态的变化，不同的城市店态是不一样的，现在从整个基础硬件来说，后年基本上就会推进这件事。

现在不是最坏的时代，对于很多经销商来说是最好的时代，现在他所得到的资源，比如好的店面位置，做大店的效果是最好的。

现在很多高端卖场，原来一线最中心的位置拿不到的地方，现在可以拿了，我们一些经销商就在做这个事情，这个月徐州开，合肥开，这些都是在一线的位置做的，我们默默在付出，期待一鸣惊人。

老牛：别人可能躺平了，这个时候刚好是你们出击的时候。

梁雪青：这个行业优胜劣汰是必然的，确实也会死掉一部分的厂家，死掉一部分的经销商，留下来应该是更优势的人才，行业的未来。

老牛：为欧文莱让出了道。

梁雪青：我们共同进步，这个是正能量。原来传统很粗放的，不管商户也好，厂家也好，或者原来的运营模式也好，都需要迭代，迭代过程中，有些人可能出局，留下来的一定是像姜总这种又有想法，又有行动，这个才代表行业的未来。   

老牛：我还有一个小问题，你们是更优选请的第一个品牌，优选肯定要选最好的，做第一个品牌参加更优选的直播。

昨天我们还做了一个小的栏目，更优选里面小的栏目，小标题叫“让大商看见”，欧文莱其实也是需要连接更多大商的。

梁雪青：对。所有的东西必须首先让人看见，要被人看见，以前可能大家还是觉得在5、6年前素色瓷砖是一个小众的板块，到了今天大家肉眼可见。

老牛：素色瓷砖原来不是小众，已经大众化了。

梁雪青：对。其实都在往下沉，包括小县城，这帮年轻人都在用，小品类大市场。像素色瓷砖这种接受度，在三四线市场的小镇青年，已经变成常规的审美选择。

老牛：我写的文章被证实了。

▲行业深度观察者 老牛

梁雪青：这个考虑的就是你品牌在整个中国有没有纵深度，一线市场能打，三线市场也能打，不同的店态转化，你是要贡献这个东西的，要看到未来就是这样子的，在不同层级的市场如何去建构你的能力。

老牛：苏州3000㎡大店只是第一个，我觉得未来还会有第二、第三、第四、第五个，大店还是支撑大品牌最好的平台，也是最好的一个证明，尤其是今天素色瓷砖本身已经大众化了，也能够支撑大店。

梁雪青：用户基础是够的。

老牛：你们产品能够支撑大店，也能够支撑大品牌。

因为对欧文莱了解得比较多，今天讲得内容也多一点，参与评论的东西也多一点，这个不要紧，一切让事实来验证。

▲拍摄团队合照